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Instinto Comercial Activado

Category:EXPERIENCIAS,MARKETING,PSICOLOGIA

Decía Franklin que “ninguna nación fue arruinada nunca por el comercio”.  Cuando el instinto comercial se activa, las oportunidades de avance y progreso aparecen. Y es que el comercio hunde sus raíces en la misma historia de la humanidad. Milenios antes de Cristo, los mercaderes ya contribuían al enriquecimiento y progreso de sus tribus mediante el intercambio de sus mercancías.

Si este intercambio ha sido posible y fructífero a lo largo de la historia es precisamente por la naturaleza diversa y heterogénea de la condición humana. El hecho de poseer habilidades diferentes y ser capaces de realizar actividades muy distintas favoreció el reparto de tareas y la división del trabajo en las comunidades humanas. Una división que evolucionó imparable hacia la especialización y tecnificación de disciplinas académicas y profesionales.

A través de los siglos, el comercio ha sido el motor que ha impulsado y promovido los principales cambios históricos, sociales y culturales en las sociedades. Y lo sigue siendo.

 

Lo que mantiene e impulsa hacia adelante a una sociedad mercantil es su instinto comercial

 

Las relaciones comerciales entre cualquier persona o  sociedad mercantil que provean de bienes o servicios a terceros son reguladas por el Derecho Mercantil. Un Código de comercio o cuerpo legal que puede regir de manera distinta de un país a otro y de un continente a otro. Pero que ampara jurídicamente a los comerciantes en sus transacciones.

Porque si  hay un denominador común en los distintos tipos de sociedades mercantiles  es su condición de “comerciantes”. De hecho, lo que mantiene e impulsa hacia adelante a una sociedad mercantil es su instinto comercial. La curiosidad y la apertura a los avances.  La permeabilidad a los estímulos externos facilita el intercambio, la comunicación y la interacción con terceros. Es decir, el instinto comercial se traduce en la capacidad para aprovechar y generar recursos de forma recíproca. Y a su vez, crear oportunidades de progreso y riqueza en ambos sentidos.

Independientemente del sector profesional al que pertenezcan y de la forma en que estén constituidas las sociedades mercantiles, todas necesitan vender sus productos o servicios. Su actividad profesional no está separada del comercio ni opera al margen la actividad comercial. De hecho, Las empresas saben lo importante que es la permanente actualización de conocimientos técnicos para realizar sus proyectos y dar buenos servicios a sus clientes.

Durante algunos años trabajé como comercial en una empresa editorial que vendía libros técnicos de arquitectura, urbanismo y diseño. En mi experiencia de interacción cotidiana con los clientes, advertí una diferencia sutil entre los arquitectos más veteranos en el oficio y los más noveles. Estos últimos solían cuestionar con más frecuencia el contenido de los manuales. Se sentían inseguros y dudaban de poder aprovecharse de esta herramienta de trabajo.

 

Diferencia de actitudes y criterios en la toma decisión de los profesionales

 

En cambio, los más curtidos en el oficio que tenían consolidado su negocio, se mostraban receptivos y seguros con la nueva adquisición. En mi lógica comercial  la motivación de los veteranos para realizar su compra frente a la reticencia de los que empezaban estaba invertida. Después de preguntar, analizar y descartar otras variables, salí de dudas . Los noveles esperaban un aprovechamiento máximo del manual técnico, página a página y de la A a la Z. Alegaban que ya contaban con algunos proyectos parecidos y no creían poder rentabilizarlo al cien por cien.

En cambio, los más curtidos en el oficio se regían por otros parámetros.  Sabían que entre los proyectos técnicos expuestos en esas páginas, el hecho de encontrar una sola técnica o idea útil podía marcar la diferencia en su desempeño profesional e inspirar sus futuras creaciones. Por ello, no se cerraban a la nueva propuesta y se sentían impulsados a realizar esa pequeña inversión.

Una anécdota que pone de relieve que, cuando se activa el instinto comercial, lo hace en busca de una variable diferencial que se traduzca en una ventaja profesional competitiva. Un instinto avivado por la curiosidad, la apertura a lo nuevo y la permeabilidad a los estímulos que vienen de fuera.

Un instinto comercial que facilita la toma de decisiones cuando atisba una oportunidad de mejora y de avance profesional. La misma oportunidad que otros, no reconocen como tal y dejan pasar de largo.

 



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Se disparan los factores de riesgo en las empresas

Category:DERECHO EN GENERAL,EXPERIENCIAS,PSICOLOGIA Tags : 

 

No hay duda. Crecen los factores de riesgo en las empresas, por encima de sus posibilidades de sostenibilidad y expansión. Hace unos días contacté con un directivo para presentarle nuestros servicios periciales y de consultoría que prestamos a las empresas. Servicios orientados a incrementar las ventas y la productividad

Después de mostrarse receptivo y charlar cordialmente por teléfono, me comunico por escrito que trasladaría mi propuesta a los responsables del “departamento de riesgos”. Y que lo estudiarían para su valoración.

Hasta aquí, nada extraño. Lo normal en los grandes grupos empresariales con estructuras jeraquizadas. Grupos organizados verticalmente en divisiones y subdivisiones que cubren las distintas áreas del negocio. A mayor complejidad de una organización, mayor nivel de sofisticación de sus sistemas. Y a mayor sofisticación, mayor número de departamentos y responsables que velan por su óptimo funcionamiento.

 

Saturación en los departamentos de riesgo para gestionar la incertidumbre

 

Lo relevante es el significado que entraña el nombre de ese departamento. Porque el “riesgo” se define como la posibilidad de que un suceso  desfavorable acontezca. De manera que, el instinto básico operaría en estos departamentos con un agudo olfato para detectar a los posibles “depredadores”.

Su función principal: estudiar la contingencia de mi propuesta de consultoría a un posible daño monetario para el grupo. O bien asegurar que la decisión de aceptar y contratar mis servicios no iba a comprometer su cuenta de resultados. O bien descartar que estos representasen una amenaza para los intereses empresariales de grupo.

Con las múltiples situaciones de riesgo que las empresas enfrentan y asumen en el día a día, los profesionales de estos departamentos financieros son presas fáciles del estrés. Los imagino desbordados en su actividad y saturados de trabajo. El estado de alerta y vigilancia permanentes no pueden ser saludables para una organización. Más, cuando la exigencia de eficacia es máxima y la certidumbre mínima.

Su misión: prevenir y tomar medidas que reduzcan las situaciones de incertidumbre financiera que afectan a la empresa. Y es que los vaivenes del mercado influyen e incrementan directamente el riesgo en el crédito, en la liquidez y en las operaciones financieras.

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